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Das neue All-inclusive

Start-ups und Hersteller entwickeln fleißig digitale Abokonzepte – die Händler bleiben dabei vielfach außen vor. Für die Betriebe ist es höchste Zeit, das Mobilitätszepter selbst in die Hand zu nehmen. Das ist weder kompliziert noch teuer.

Nein, es gibt ihn nicht, den klassischen Nutzer, der auf einer Onlineplattform ein ein- bis zwölfmonatiges Autoabo abschließt, das mit Ausnahme des Kraftstoffs alle Mobilitätskosten abdeckt. Anders, als man erwarten könnte, ist es nicht der digitalaffine U-30-Jährige, für den eine Welt ohne Netflix-Abo genauso undenkbar ist wie der Besuch einer Gebrauchtwagenausstellung an einem Samstagnachmittag – zumindest nicht nur. Das wird klar, wenn die Anbieter erzählen, wer ihr Mobilitätsangebot nutzt: Da ist ein Mann, der von seiner schwangeren Frau die Erlaubnis bekommen hat, für sechs Monate ein Ford Mustang Cabrio zu fahren. Da ist der Vater, der für seine Tochter ein Auto gebucht hat, damit diese während des Auslandssemesters in Deutschland mobil ist, und da ist der verzweifelte Mann, dessen Wagen wenige Tage vor seinem mehrwöchigen Urlaub den Geist aufgegeben hat. Eines eint sie: Sie möchten schnell, unkompliziert und flexibel mobil gemacht werden. Es ist unwahrscheinlich, dass einer von ihnen für ein Verkaufsgespräch in ein Autohaus gekommen wäre.

Abos sind noch unbekannt

Studien und Befragungen über die Akzeptanz von Autoabos gibt es gerade in letzter Zeit in Hülle und Fülle. In einer Befragung von Oliver Wyman beispielsweise hatten vor wenigen Monaten unter den 500 Befragten 26 Prozent ein grundsätzliches Interesse an einem solchen Mobilitätsangebot bekundet. Drei von zehn Teilnehmern hatten signalisiert, dass sie sich vorstellen könnten, ihr eigenes Auto zugunsten eines Abofahrzeugs abzuschaffen. Der DAT-Report 2019 war zu einem ähnlichen Ergebnis gekommen: 20 Prozent der Befragten hatten angegeben, eine solche Mobilitätslösung in Betracht zu ziehen. Dabei kennt ein Großteil der Deutschen das Autoabo noch nicht einmal, wie eine Studie der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners zutage bringt : 82 Prozent der Befragten hatten noch nie etwas davon gehört. Potenzial schlummert in diesem Thema also allemal.

Sicher: Im Kern sind Autoabos nichts Neues. Es handelt sich letztlich um eine Langzeitmiete. Genutzt hatten diese in der Vergangenheit in erster Linie Gewerbekunden – allerdings nicht besonders intensiv. Mit einem neuen Namen, vor allem aber durch neue digitale Plattformen, über die es möglich ist, ein Auto mit wenigen Schritten online zu buchen, nimmt dieses Mobilitätsangebot seit 2018 Fahrt auf. Start-ups wie Cluno oder Like2Drive, Vermieter wie Sixt und Premiumhersteller wie Mercedes, Volvo oder Cadillac sind 2018 auf den Zug aufgesprungen. Die Krux dieser Angebote für den Handel: Auch wenn er ein Teil der Wertschöpfungskette ist – speziell was den Bezug, den Service und die Auslieferung angeht –, er ist nicht der Aboanbieter.

Einige Autohäuser haben folglich mittlerweile das Zepter selbst in die Hand genommen: Zu den Ersten, die ein eigenes Aboangebot kreiert haben, gehört die Ingolstädter Mehrmarken-Autohausgruppe Hofmann & Wittmann. Seit gut einem Jahr bietet das Unternehmen über eine digitale Plattform namens Carship All- inclusive-Mobilität an. Die Geschäftsführung zieht ein positives Zwischenfazit: 70 bis 90 Fahrzeugabos laufen bei der Hoffmann & Wittmann-Gruppe monatlich. Aus Ertragssicht sei das Geschäftsmodell interessant. Der Umsatz und die Nachfrage stiegen auch ohne direkte Angebotswerbung Monat für Monat. Man gewinne die Kunden vor allem über Mundpropaganda und digitale Medien – und das weit über das Marktgebiet hinaus, bis ins benachbarte Ausland, so die Geschäftsführung. Das Profil der Abonnenten sei dabei breit gefächert: Sie seien zwischen 18 und 70 Jahre alt. 60 bis 70 Prozent seien Privatkunden, aber die Nachfrage steige gerade bei den Gewerbekunden.

„Ich halte es vor allem für sinnvoll, wenn ein Händler Bestandsfahrzeuge zum Abo anbietet, auf denen ein hoher Preisdruck lastet.“

Mathias R. Albert, Vive la Car

Kunden sind schnell mobil

Als einen zentralen Erfolgsfaktor des Autoabos wertet Hoffmann & Wittmann die schnelle Verfügbarkeit der Fahrzeuge: Binnen maximal 14 Tagen soll ein Kunde vom Hof fahren können. Vorwiegend handelt es sich dabei um Neuwagen, die unter Berücksichtigung von wirtschaftlichen Aspekten aus den Beständen der Autohausgruppe abgerufen werden, die VW-, VW-Nutzfahrzeuge-, Porsche-, BMW- und Mini- Vertriebspartner ist.

Viele Vermutungen, die man bei der Entwicklung von Carship gehabt habe, hätten sich in der Praxis nicht bewahrheitet. Auch die Prozesse habe man nachjustieren müssen: „Beispielsweise haben wir unseren Buchungsprozess überarbeitet. Er war überraschenderweise zu einfach“, schmunzelt die Verantwortliche, Lisa Bitzl. Zudem habe man die zeitliche Flexibilität des Angebots erhöht, das ursprünglich auf mindestens sechs Monate Laufzeit festgelegt war.

Klar ist: Trivial ist die Entwicklung einer digitalen Aboplattform nicht. Das haben auch Dienstleister erkannt : Drei Anbieter, die Auto- häusern Rundum- sorglos-Pakete für den Einstieg ins Abogeschäft anbieten, sind die Start-ups All in one Cars, Faaren und Vive la Car. Alle drei reduzieren den Aboaufwand für die Autohäuser im Wesentlichen auf die Fahrzeugübergabe und die Rücknahme.

Hinter dem Konzept All in one Cars stecken mit Maximilian und Christian Philipp zwei junge Geschäftsführer mit automobiler Handelserfahrung. Gesellschafter des Start-ups ist das Unterschleißheimer VW-Konzern-Marken- Autohaus Auto Kölbl. Angetrieben von der positiven Kundenresonanz auf die All-inclusive-Mobilität hatten die beiden Autohausjunioren beschlossen, dieses Geschäftsmodell in eine eigene GmbH auszulagern, und eine eigene Aboplattform entwickelt. Vor wenigen Monaten trafen sie dann die Entscheidung, neben ihrem eigenen Bestand auch Fahrzeuge von Partnerhändlern anzubieten. Offen ist das Abo-Start-up nicht nur für VW-Konzern-Marken- Händler, sondern für Autohäuser aller Marken. „Wir sind mehr als eine reine Plattform, über die die Händler ihre Fahrzeuge zum Abo anbieten können“, erläutert Maximilian Philipp die Besonderheit seiner Börse und fügt hinzu: „Wir bieten unseren Partnern ein Rundum-sorglos-Paket an und übernehmen das komplette Vertragsmanagement und die Kundenkommunikation.“ Lediglich um die Auslieferung und die Rücknahme des Fahrzeugs muss sich der Händler kümmern.

Rundum-sorglos-Anbieter

Erklärtes Ziel ist es, den Händlern und den Kunden das Abo so leicht wie möglich zu machen. Daher ist die Zahl der Fahrzeuge begrenzt ; statt Originalfotos finden die Interessenten Beispielfotos. „Somit sind die Händler flexibler, und die Kunden werden nicht durch eine zu große Auswahl überfordert“, erklärt Maximilian Philipp. Um den Intrabrandwettbewerb einzudämmen, stellt das Start-up einen Gebietsschutz für die Händler in Aussicht und konzentriert sich auf die Ballungsräume Rhein-Ruhr, Rhein-Main, Berlin, Hamburg, Leipzig/Dresden, Erfurt/Suhl, Nürnberg und Stuttgart. Bis zum Jahresende will das Unternehmen 15 Händlerpartner gewinnen. Um bundesweit flächendeckend Fahrzeugabos anbieten zu können, soll das Netz perspektivisch auf bis zu 15 Händler pro Marke wachsen.

Auf ein regionales Geschäftsmodell setzt auch Faaren: Das Start-up mit Sitz bei Würzburg nimmt Partnerhändler aller Fabrikate auf und stellt ihnen ebenfalls einen Gebietsschutz in Aussicht. Knapp 200 Fahrzeuge bietet das im Herbst 2018 gegründete Unternehmen mittlerweile auf seiner Plattform an. Faaren tritt dabei als Vermittler auf: Das Start-up unterstützt die Autohäuser bei allen Prozessen rund um das Abo. Die Fahrzeuge bleiben im Besitz der Händler, die auch Vertragspartner für die Kunden sind. Als große Stärke seiner Plattform nennt Mitgründer und Geschäftsführer Daniel Garnitz die Flexibilität, die er dem Handel biete. Der Aboanbieter spreche zwar Fahrzeug- und Preisempfehlungen aus, allerdings obliege es dem Händler, die Aborate, die Abodauer oder die Höhe der Selbstbeteiligung festzulegen. Binnen weniger Tage sei es möglich, loszulegen: „Unser schnellster Händler war nach vier Tagen mit 30 Fahrzeugen online“, bemerkt Garnitz.

Sobald das Autohaus entschieden hat, welche Autos es im Abo anbieten will, übernimmt Faaren die komplette Abwicklung: Es kommuniziert mit dem Kunden, prüft dessen Bonität, kümmert sich um das Schadenmanagement und bietet eine Zahlungsausfallgarantie. „60 Prozent der Kundenanfragen lehnen wir ab. Das Autohaus bekommt nur zahlungsfähige Kunden“, versichert Garnitz. Ist der Vertrag unter Dach und Fach, übernimmt Faaren den Zahlungsverkehr mit den Kunden: Die Autohäuser bekommen monatlich eine Gutschrift überwiesen und sehen über ein Dashboard alle relevanten Informationen rund um die Buchung.

Langsteher mobilisieren

Die erste Autohausgruppe, die das Faaren-Abokonzept Ende 2018 in ausgewählten Filialen getestet hatte, war die Würzburger VW-Konzern-Marken- Gruppe Spindler. Die Erfahrungen mit dem Mobilitätsangebot, das Kunden aus ganz Deutschland nutzen, waren so positiv, dass Spindler es mittlerweile auf alle seine Standorte ausgeweitet hat. Aktuell kooperiert Faaren mit deutschlandweit 14 Händlergruppen, die 20 Fabrikate vertreiben. Dazu zählen große Gruppen wie Tölke und Fischer, mittelgroße Betriebe wie das Renault-Autohaus Müller und kleine Unternehmen wie der Nissan-Servicebetrieb Hertlein. Diese nutzen das Abo für ganz unterschiedliche Zwecke: um ihren Fuhrpark auszulasten, um Langsteher zu mobilisieren oder um Lagerwagen auf die Straße zu bringen.

Garnitz ist sich sicher, dass das Mobilitätsangebot in den kommenden Monaten spürbar an Dynamik gewinnen wird: Bis 2020 will er die Zahl der Abonutzer auf eine knapp fünfstellige Zahl ausbauen und 200 Autohäuser als Kunden gewinnen. Endlos viele Händler will er allerdings nicht anschließen: „Wir wollen die Händler noch persönlich kennen und ziehen es vor, die Zahl der Abofahrzeuge pro Händler zu steigern.“

Den Autohäusern stellt der Faaren- Geschäftsführer dabei attraktive Ertragschancen in Aussicht: Mehrere Betriebe erwirtschafteten einen monatlich wiederkehrenden Umsatz im fünfstelligen Euro-Bereich. Jedes Autohaus mache mit einer vielfach zweistelligen prozentualen Marge Gewinn.

Bei Faaren sind ein Großteil der Abonnenten Privatkunden – gut die Hälfte sind 25 bis 34 Jahre alt. Das junge Alter überrascht angesichts der durchschnittlich 700 Euro, die gezahlt werden, um mobil zu sein. Den Kunden gehe es eben nicht vordergründig um eine günstige monatliche Rate, bekräftigt Garnitz. Eine überraschende Erkenntnis ist auch: So wechselwillig, wie vermutet, sind die Abonutzer nicht : Die meisten würden eine sechs-monatige Vertragslaufzeit wählen. 70 Prozent von ihnen würden das Fahrzeug auch über diesen Zeitraum hinaus fahren wollen.

Der User Experience spricht der Jungunternehmer eine zentrale Rolle zu. Folglich arbeitet das Start-up kontinuierlich daran, die Plattform zu verbessern. Aktuell entwickelt es ein Ratingsystem, mit dem ein Autohaus die Kunden bewerten kann und die Kunden das Autohaus. Darüber hinaus steht ein Versicherungsangebot für die Händler kurz vor der Einführung.

Das Abo-Start-up Vive la Car unterscheidet sich von den beiden anderen Anbietern unter anderem im Vergütungsmodell: Vive la Car legt die monatliche Aborate im Wesentlichen anhand des DAT-Einkaufspreises fest und überweist dem Autohaus eine monatliche Gutschrift – die sich aus Zinsen, der Abschreibung, Gebühren für GEZ und der Kfz-Steuer zusammensetzt und die automatisch über einen Algorithmus errechnet wird. Darüber hinaus erhält das Autohaus die einmalige Abschlussgebühr in Höhe von 279 Euro, die die Abonnenten zahlen müssen. „Wenn man alle Kosten, Umsätze und den Wertverlust einrechnet, sind die Ertragschancen unseren Berechnungen zufolge beim Ablauf des Abos höher als am Aboanfang“, erklärt CEO Mathias R. Albert.

Außerdem bietet Vive la Car eine 100-prozentige Refinanzierung des Abofahrzeugs an: „Das Konzept ist von der digitalen Buchung bis hin zur Übergabe-App, mit der unsere Partner das Fahrzeug ausliefern, durchdacht. Die Kosten sind zu 100 Prozent gedeckt“, unterstreicht Albert.

Flächendeckende Angebote

100 Händler mit 300 Standorten hat die Ende April 2019 an den Start gegangene Plattform aktuell unter Vertrag, 60 würden bereits aktiv ihre Fahrzeuge anbieten. Bis Ende 2019 will das Start- up die Zahl der Händlerstandorte auf 600 ausbauen. „Dann können wir den Kunden auch flächendeckend Angebote machen“, betont Albert.

Das Autohaus Wolfsburg, das an zehn Standorten die VW-Konzern- Marken VW, Audi, Skoda und Seat ver- treibt, kooperiert seit Mai mit Vive la Car: Von den 50 Neu-, Jung- und bis zu zwei Jahre alten Gebrauchtwagen, die es auf die Aboplattform gestellt hat, sind aktuell gut zehn auf der Straße – gemessen an den 15.000 Gebrauchtwagen, die die Autohausgruppe jährlich vermarktet, ist das ein Tropfen auf den heißen Stein. Aber Michael Roth, geschäftsführender Gesellschafter der Autohausgruppe, hält Autoabos für eine sinnvolle Ergänzung der klassischen Vertriebskanäle: „Aktuell ist das Thema noch recht unbekannt und die Abschlussquote überschaubar. Aber wir konnten schon viele interessante Kontakte knüpfen, und ich bin sicher, dass die Nachfrage steigen wird.“ Die Kooperation mit Vive la Car böte die Möglichkeit, risikolos zu testen, wie das Angebot bei den Kunden ankommt.

Bis 2020 will Vive la Car 5.000 Autos auf der Plattform anbieten und 2.000 Abonnenten gewinnen. Letztere können unterschiedliche Kilometerpakete wählen und wie bei den Börseninseraten die Fotos, die Ausstattung, den Kilometerstand sowie den ungefähren Standort des Autos sehen. Der Händler, der das Fahrzeug anbietet, wird indes nicht kommuniziert.

Bestücken würden die Autohäuser die Plattform mit den unterschiedlichsten Fahrzeugen – von Lagerwagen bis zu jungen Gebrauchtwagen: „Ich halte es vor allem für sinnvoll, wenn ein Händler die Bestandsfahrzeuge zum Abo anbietet, auf denen ein hoher Preisdruck lastet und bei denen es aktuell ein Überangebot gibt. Wir geben einen neuen Impuls für eine paralysierte Branche“, bemerkt Albert.

Für 90 bis 95 Prozent der Fahrzeuge sei das Vive-la-Car-Abomodell aus Ertragssicht attraktiv: „Wir treffen damit genau den Markt“, ist sich der Unternehmer sicher. Die Betriebe könnten darüber ohne jegliche Kosten oder Verpflichtungen ihre Langsteher mobilisieren und am Aboende zu besseren Konditionen und Erträgen vermarkten.

Der administrative Aufwand ist für die Händler gering: Mittels Schnittstellen werden die Fahrzeugdaten direkt an Vive la Car übertragen. Die Händler können das Fahrzeug mithilfe einer speziell entwickelten App an den Kunden übergeben und haben über diese den Überblick über alle wichtigen Kunden- und Fahrzeugdaten. Zukünftig wird auch die Fahrzeugrückgabe über die App abgewickelt.

Überrascht hat Albert, dass die Kunden bereit seien, auch mehrere Hundert Kilometer zu fahren, um ihr Fahrzeug in Empfang zu nehmen. Doch dieser überregionale Ansatz sei gar nicht das Ziel: „ Wir wollen den lokalen Kundenbedarf beim lokalen Händler decken und streben eine stabile Händler-Kunden-Beziehung vor Ort an“, versichert Albert.

von Julia Mauritz, Redakteurin
Erschienen in der Printausgabe des kfz-betrieb 33-34/2019

Veröffentlicht in Für Anbieter

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